Étude de cas
Générer du chiffre d’affaires avec ses contacts
La plupart des entreprises ont des bases de données « dormantes » remplies de contacts « froids ». Les réactiver demande un peu de préparation et de stratégie marketing, certes, mais c’est surtout un retour sur investissement inégalable.
Client
Axa
Secteur
Banque, assurance
A savoir
Cas sur :
UNIPH mutuelle santé
En résumé
Comme pour beaucoup d’entreprises, les bases de prospects ne sont pas suffisamment exploitées. C’est la qu’intervient le lead nurturing. C’est une stratégie puissante qui nécessite une préparation minutieuse. Pour le compte d’Axa, nous avons ainsi planifié nos activités de lead nurturing à l’avance et avons lié les équipes de vente et de marketing. Même si rien n’est tracé à l’avance, il existe certaines pratiques que vous pouvez utiliser pour affiner vos processus et vous assurer que vous êtes sur la bonne voie.
Les solutions proposées
L’année précédente nous avions déployé une stratégie gagnante pour générer des contacts qualifiés pour postuler au concours Ambitions+. Mais, d’un commun accord avec le client, nous avons évalué que le taux de conversion était trop faible, surtout sur support mobile. Ce que nous avons fait :
Les datas
Nous avons commencé par étudier tout ce qui avait été réalisé par le passé. Certaines choses avaient fonctionné, d’autres nécessitaient quelques ajustements. Nous comparons ces actions à nos propres campagnes mais aussi en benchmarkant les autres secteurs. C’est après ce travail de « récolte de données » que nous avons pu écrire notre stratégie de lead nurturing.
Les segments
Nous avons ensuite divisé les clients existants en différents segments (groupes) en fonction de leurs données démographiques, des titres de poste, de la taille de l’entreprise, etc. Il s’agit d’étudier également la qualité de conversion de chacun de ces segments. Cela nous à aider à décider quel public nous souhaitions attirer, où le trouver et quel type de communication il préfèrait.
Les contenus
Souvent, un lead nurturing efficace nécessite une communication cross-canal. Ici, nous avions choisi l’email en levier prioritaire et le retargetting de personnes déjà engagées lors de premiers envois. Les prospects sont encore au stade de la considération, nous avons donc élaborer des messages pour les aider à prendre une décision. La création de contenus a pris différentes formes (webinaires en direct, démos, chats, e-mails, etc) jusqu’à générer des intérêts et pouvoir proposer les produits AXA.
Analyse
Comme toujours chez Digitalised, ce qui est mesuré est analysé. Nous avons ainsi, campagnes après campagnes, mesuré l’efficacité de notre stratégie de lead nurturing à travers nos prises de parole et avons augmenté sensiblement pendant 6 mois nos processus, et donc nos taux de conversion.
Résultats
+50%
de trafic en plus
+28%
de prospects transformés en clients
+12%
de chiffre d’affaires
« Nous avons mené un travail commun approfondi avec les équipes Digitalised pour obtenir des résultats bien au-dessus des objectifs fixés. »
L. HAVOT, Resp Commercial et digital chez UNIPH
