Petites et grosses entreprises partagent toutes le même objectif : trouver plus de clients. Car en effet, l’acquisition de nouveaux clients est une priorité afin d’augmenter son chiffre d’affaires. Mais comment s’y prendre et comment mener une stratégie d’acquisition client performante ? Nous allons définir dans cet article ce qu’est une stratégie d’acquisition client et comment la mettre en place.
Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition client ?
Une stratégie d’acquisition client est un ensemble d’actions planifiées et coordonnées pour attirer de nouveaux prospects et les convertir en clients fidèles.
Cette stratégie peut être mise en place à travers différents canaux du marketing. Comme par exemple sur les réseaux sociaux, le référencement naturel, les publicités payantes, les événements, etc. L’objectif est bien entendu de générer des ventes et donc de la croissance pour l’entreprise.
Pourquoi une telle stratégie est-elle importante ?
Une stratégie d’acquisition client est essentielle puisqu’elle est au cœur de la réussite de l’entreprise. Ce n’est pas que pour attirer de nouveaux clients et développer sa croissance, voici les raisons principales :
- Croissance : nous vous le disions, une stratégie d’acquisition client efficace est une arme redoutable pour augmenter le chiffre d’affaires.
- Connaissance des clients cibles : avec une bonne stratégie d’acquisition et en mesurant les résultats, vous apprendrez de nombreuses choses sur vos clients potentiels. Vous comprendrez mieux leurs besoins, freins, envies et préférences. Ainsi, de nombreuses entreprises modifient leur argumentaire produit, voire même créent de nouveaux produits ou services.
- Différenciation : une stratégie d’acquisition client est un benchmark naturel qui vous donnera des idées concrètes pour vous démarquer de vos concurrents. Cela peut passer par de nouveaux services, des innovations, l’expérience client,etc…
- Gestion des efforts : une stratégie client efficace vous aidera à déterminer les canaux d’acquisition les plus performants. Ainsi, vous pourrez concentrer vos efforts de communication pour démultiplier les résultats avec un moindre effort. C’est ce qu’on appelle la scalabilité.
Cela fait autant de bonnes raisons de développer une stratégie d’acquisition clients efficace.
Comment mettre en place une stratégie d’acquisition client efficace ?
Générer du chiffre d’affaires avec une stratégie d’acquisition clients dépend énormément de la qualité des prospects. Choisissez les bons leviers, prenez les meilleures solutions et optimisez minutieusement les campagnes que vous pourrez générer un nombre important de prospects qualifiés.
Comment mettre en place une stratégie d’acquisition performante
- Définir votre public cible : faites l’effort d’identifier à minima 3 clients différents. Pour cela, vous pouvez utilisez de nombreuses variables, que votre activité soit en BtoC ou en BtoB.
- Identifier les canaux de communication qui vous semblent les plus efficaces. Que ce soit à travers votre expérience, votre feeling, des benchmark, des études ou des recommandations extérieures. Parmi eux, vous trouverez certains des leviers les plus efficaces en acquisition de client :
- réseaux sociaux,
- référencement naturel,
- publicités payantes,
- emailing
- partenariats
- influence
- événements
- TV ou radio
- street marketing
3- Élaborer des messages qui soient pertinents pour chacune des cibles. Pensez à régler un souci de votre cible ou à susciter une envie forte de vous acheter. En d’autres termes : pourquoi votre entreprise est-elle différente et pourquoi vos clients devraient-ils vous choisir plutôt que vos concurrents ?
4- Tester vos messages est une pratique souvent oubliée mais si importante pour performer en acquisition de clients.
- Sur les supports digitaux :
- Créez un maximum de messages et de visuels, par cibles.
- Aidez vous de verticales pour construire vos messages : USP, votre marque, une promo, …
Sur les supports offline :
- Créez au minimum 2 messages par cible
- Soumettez les messages à un échantillon représentatif pour recueillir des avis
- Si vous avez un peu de budget, n’hésitez pas à tester la pertinence de vos messages avec un institut de sondage
5- Lancement, suivi et analyse. Une fois vos campagnes lancées, mesurez le résultat de vos campagnes pour obtenir le meilleur coût d’acquisition client. Cette analyse doit être faite :
- par levier
- par verticale
- par message
Mais pas que. Vous devez, pour chaque campagne de communication, mesurer les KPIs principaux. Par exemple :
- le coût d’acquisition
- le taux de conversion
- les impressions
- les click ou les vues
Comment élaborer une stratégie en fonction de mon secteur ?
Pour schématiser, il existe 2 grandes différences d’acquisition client : l’acquisition client en BtoB (business to business) et l’acquisition client en BtoC (business to consumer). Les stratégies comportent des différences significatives en raison des de la nature même des marchés.Voici quelques-unes des principales différences :
- Processus d’achat : le temps de décision pour clore l’achaten BtoB est plus long et plus complexe qu’en BtoC. En effet, il y a souvent plusieurs allers retours de questions et réponses, des négociations et autres réunions. Ce qui n’est pas le cas en BtoC, où l’acte d’achat est souvent immédiat puisqu’il s’agit de produits ou services personnels.
- Relation client : il existe une vraie relation durable et humaine entre entreprises, qui s’installe dans le temps. En BtoC, une fois l’acte d’achat effectué, la relation est essentiellement digitale et déshumanisée. C’est la marque qui parle et non pas un interlocuteur identifié.
- L’acte d’achat : en BtoB, les actes d’achat sont motivées par une multitude de critères objectifs, comme la performance, les options et la rentabilité. En BtoC, l’achat est souvent émotionnel, personnel. Le produit ou service a une fonction mais représente aussi une fonction sociale.
- Stratégie de communication : en BtoB, les stratégies d’acquisition sont centrées sur les avantages fonctionnels et économiques avec des leviers qui ont des stratégies de “lead”. En BtoC, elles sont souvent plus axées sur les avantages émotionnels et sociologiques avec des achats impulsifs et instantanés.
Panier moyen : en BtoB, les paniers moyens d’achat sont souvent plus élevés et les relations commerciales impliquent souvent des contrats à long terme. En revanche, en BtoC, les volumes d’achat sont souvent plus faibles et les transactions sont souvent eff
En conclusion
Vous l’aurez compris, la mise en place d’une stratégie d’acquisition client est primordiale si vous souhaitez développer votre chiffre d’affaires et vos activités. Outre le fait d’attirer de noveaaux prospects, vous pourrez trouver des canaux de communications performants et déclinables sur vos différentes cibles. Par ailleurs, cet exercice vous fera mieux comprendre le marché et les attentes de vos clients.
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